美业销冠是怎么说服顾客的?

  营销干货     |      2022/03/12

“比起生硬的产品介绍,客户会更愿意关注一个有吸引力的故事。”——杰罗姆·麦卡锡

美业销冠是怎么说服顾客的?

先来看两个例子:

01

美容师A:

姐,您看,这是我们店里新推出的一款套盒产品,深层补水,滋润肌肤,夏天不出油,冬天不干燥。

这个呢平时都卖998,但是最近搞活动只卖398,而且活动今天就要结束了。您看……

上面这位美容师的推销话术,不能说有错。

但效果一定是不好的,为什么呢?

枯燥

如果销售者只是把产品功效和用法铺开来讲,讲完直入“下单”的主题。这样的话术是没有价值的,也无法打动客户。

直白

把客户当一个朋友来谈话,而不是把客户当羊,一心只想把她兜里的羊毛薅到你兜里,这样一定会引起客户的反感,而且会激起对方的戒心。

如果我们能在销售过程中讲好一个故事,

便可以有效解决上述两个问题。

02

美容师B:

姐,你是上班族吧?感觉你的肤质还是非常不错的,但是工作比较忙的话,疏于保养就很可惜。

就好比上次我们店里一位客户,她干服装店的,你也知道,服装这行很辛苦的,进货算账一把抓。她第一次来就是我给她做的美容,做完好很多,结果隔半个月再见她,她皮肤又开始出油了。

美容这种事呢,要坚持完一个疗程,皮肤才能有明显的改善。她说店里忙得很,抽不开身。

我就给她推荐了这款套盒,平时在家也能用,保持住肌肤的持续滋润,下次到店做美容效果就会好很多。不然十天半个月来做一次美容,每次都只能好一阵,皮肤也不能得到本质的改善。

现在人家一直在用,也坚持来店里做美容,三十出头的人,还跟个小姑娘似的,皮肤好得很哩!

我们来分析一下,后者比前者好在哪里。

讲故事、举例子

人类都有一种共性,就是喜欢将故事中的人物代入自己。

故事有转折

推销过程中,可以适当使用一些但是、不然之类的转折词,引出美容产品的主题,也可以增强故事性。

有结果、有对比

美容师巧妙展现了“服装店工作忙,没空做美容”与“咱家产品在家也能用”、“反复出油”与“后来皮肤好得很哩”两项对比,让客户感觉好像确实是这么回事儿。

恐惧诉求

美容师适当加入了恐惧诉求这一概念。

言外之意就是告诉客户,如果不常到店做美容,又不使用咱家产品,那美容做了也是白做。

话不明说,但客户能从中感到危机感,进一步提升交易成功率。