促单话术,成交率高达85%!

  营销干货     |      2021/12/21

在销售过程中,遇到以下哪种情形时让你最难受?

a、开发不了新客户的时候

b、老客户没留住的时候

c、客户质疑你的时候

d、明明聊得很好,顾客却迟迟不下单、不付款的时候

今天,青盒小编和你分享5条经典促单话术。既能提升成交效率,又能降低客户掏钱的痛苦。

促单话术,成交率高达85%!

1 二选一法

使用二选一法的本质,就是让顾客避开“要还是不要”的问题,进入“要A还是要B”的问题。举个例子:

王总,您是要红色这款,还是白色这款?白色很百搭,但是红色更容易提升你的气场。

注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择。选择太多,客户反而会犹豫。

2 总结利益成交法

把产品特点与客户内心需求点,密切结合起来。总结出客户最关心的利益,促使成单。

总结利益成交法,由3个基本步骤组成:

第一步:洽谈时确定顾客关注的核心利益。

第二步:总结出这些利益。

第三步:作出购买提议。

使用这种方法的关键,就是销售人员必须把握住顾客真正在意的需求,有针对性地总结产品优点,不要“眉毛胡子一把抓”。

注意,顾客提出异议的方面,可直接忽略。不能加以解释作为优点总结,以免遭到顾客的再次反对。

3 优惠成交法

优惠成交法,又叫让步成交法。

是指销售人员,通过提供优惠,促使客户马上购买。例如:

买二送一,买A送B。

使用优惠成交法,要注意3点:

1)给用户“独特感”和“唯一感”,让客户感受到,优惠只针对他一个人;

2)不要随意给优惠。否则客户“狮子大开口”,反而会流单;

3)表明自己的权力有限。

举个例子:

对不起,王女士,在我的权限内,我只能给您这个价格。不过,您是老客户,我向经理请示一下,给您些额外优惠。但是,我们这种优惠名额很少被批准,我只能尽力而为。

优惠成交法需要注意“度”。因为,通过给顾客让利来促成交易,必将导致销售成本上升。若把握不好让利尺度,还会减少销售收益。

4 厌恶损失法

害怕失去,也是人性的弱点。

研究表明,一个人丢失100元的痛苦感,远高于捡到100元的幸福感。所以,我们可以在日常销售工作中,抓住客户这种心理,让他觉得“再不买就得不到了”,加速成单。

具体,可以从这几方面入手:

1)限数量:购买数量有限,欲购从速,每人只能买一个;

2)限时间:指定时间内,享有优惠、赠品,赠品只赠不卖;

3)限服务:指定的数量内,会享有一定的增值服务;

4)限价格:针对要涨价商品。

注意,这种方式不能无中生有,而且承诺的事情,要及时兑现,否则只会伤害客户。

5 试用成交法

试用成交法,适用于可分成更小包装的产品,比如:化妆品、茶叶、甚至包括企业服务软件等。

有些客户天生优柔寡断,实在犹豫时,不要一直逼他拿全款买整装。可建议客户先购买一些试用装,或者先开通一部分账号。

虽然刚开始成交额少,但试用后很可能有大订单。

但是,这种方法不能直接说:

既然你还是不想买大包装,那买点试用吧。

正确的说法应该是:

强烈建议您直接下单买正装,如果实在不放心质量,可以先买个试用装,用得好再买正装。我很理解您,两种方式可以选一种。

后面一种说法,让客户心里很舒服,更容易接受。另外,做销售不能挑三拣四,即使顾客只买了试用装,也是我们要的结果。

不管哪一种方法,都要先分析客户心理,不要生搬硬套。另外,一定要敢用多用,不要因为害怕失去一两个客户,畏手畏脚。

不尝试,就永远不知道对错。